A la hora vender un nuevo producto no solo tienes que tener en cuenta números, también debes tener presente tu «ventana de oportunidad«, es decir, ¿Te arriesgas si sales al mercado demasiado pronto? ¿Debes esperar un tiempo para lanzar tu producto? ¿Se te hará tarde si esperas demasiado?…
Cuando estás desarrollando las primeras versiones de tu idea aún te estás moviendo en hipótesis y no sabes qué quiere exactamente tu clientela. Pero no solo debes validar tu producto, también tienes que ver si tu modelo es escalable. Está claro que funciona, pero… ¿tiene opciones de crecer?
Jorge García-Luengo, asesor en Polymath Ventures, comenta que puede parecer mentira, pero es muy difícil saber cuándo está preparado tu producto para salir al mercado. Hay que saber dar un paso atrás: ver qué llevas hecho, cuánto te queda por hacer. El ritmo al que la empresa consume los recursos con el que arranca antes de comenzar a tener ingresos es importante. Tu salida tiene que estar sincronizada con tu caja.
¿Cuánto de mínimo y viable?
Muchos emprendedores se plantean salir lo antes posible al mercado, aunque sea con un producto PMV (producto mínimo viable), es decir, con una versión limitada pero funcional del producto final, pero esto es muy delicado.
Es verdad que el tiempo es hora, pero el producto que sale al mercado, debe cumplir unas mínimas expectativas. Si el primer impacto del producto no es bueno, no vas a llamar la atención de los prescriptores a los que deseas llamar la atención, por lo que luego te va a costar mucho más trabajo lanzar ese producto cuando sea definitivo.
Por ejemplo, Antonio Quirós, que lanzó una startup que desarrollaba aplicaciones de fitness, asegura que salieron demasiado tarde al mercado. Se retrasaron tan solo dos meses, pero con las expectativas cumplidas: desarrollaron una aplicación para el F.C. Barcelona que en cinco días se descargaron 15.000 personas.
Valida primero a tus clientes
Alfons Nonell, fundador de MindtheByte, una micro-pyme dedicada al descubrimiento científico computacional, que desarrolla y adapta software en la nube, explica que tenían muchas ideas de funcionalidades, pero antes de desarrollarlas todas y de tardar dos años más en salir al mercado (con la posibilidad de que alguien se adelante), decidieron salir con un PMV con la tecnología básica ya validada. Ahora serán los clientes los que vayan diciendo qué necesitan día a día. «Si vemos que una línea funciona» — comenta — «seguimos. Si no, vamos a por otra. Para llegar a ese PMV, no obstante, preguntamos antes a clientes potenciales qué necesitaban”.
¿Es tu producto escalable?
En el desarrollo de todas tus ideas siempre tienes que asegurarte de que sea escalable. Si no es escalable, ya estás poniendo una barrera a su proyección antes de empezar.
Carles Coll, desarrollador de aplicaciones móviles y juegos, con más de 16 apps publicadas y más de un millón de descargas, asegura que vio claro el modelo desde el principio: muchas aplicaciones sencillas, no desarrollar una única aplicación, y hacer venta cruzada entre ellas.
¿Cuándo lanzas exactamente el producto?
«Antes de sacar tu producto al mercado, ya tienes que estar lanzándolo” — asegura Carles Coll, emprendedor especializado en el mercado de las apps.
Para Coll, “la verdadera clave está en cuando arrancas con la campaña de marketing. Si lo haces el mismo día que publicas la aplicación, vas muy mal de tiempo. Un mes antes tienes que haber contactado con blogueros”.
Esta estrategia es común para muchas startups, sobre todo dedicadas al desarrollo de aplicaciones y juegos, pero eso no quiere decir que todos los mercados ni todos los productos tengan que ir tan rápido.
Retrasar la salida si…
Una de las decisiones más difíciles es tener que retrasar un lanzamiento, pero es importante tener todos los cabos bien atados previamente. Aunque seas una startup, no todo son estrategias de marketing online, SEO y SEM. Muchas tienen una venta offline, y gastar suela de zapato lleva tiempo.
No vale lo que pensemos de nuestro producto o nuestra estrategia de marketing, sino lo que los clientes se digan entre ellos a partir de su experiencia en el uso de tu producto.
¿Esperamos la ayuda de los inversores?
Muchas veces la financiación tarda en llegar, si es que llega, más de lo que deseamos. Cada vez los inversores piden más información sobre la empresa, y el proceso de financiación puede ser muy lento.
Muchos emprendedores lanzan su producto sin hacer publicidad, sin hacer marketing, aprovechando únicamente el boca a oreja de los usuarios que ya tienen con la beta de su producto.
Esta opción puede ser lenta, pero también puede proporcionar más información sobre la aplicación que ayude con la labor comercial, con la mejora del producto y a conseguir la deseada financiación.
¿Cómo vamos a hacer crecer las ventas?
Tras lanzar nuestro producto al mercado… ¿cómo conseguimos animar las ventas? La teoría no puede ser más sencilla: actualizar y mejorar el producto continuamente. También podemos lanzar campañas de ventas cruzadas con otros productos (tuyos o de externos, mediante crosselling o nextselling).
Hay que analizar el comportamiento del mercado y mejorar, mejorar las versiones móviles, los puntos de ventas, las estrategias SEM y SEO, etc. Hay que controlar a la competencia, aprender de sus errores y mejorar sus aciertos.
¿Con qué estrategia de precios salimos?
Sí, ‘estrategias’, no ‘estrategia’ en singular. El común denominador a todos los proyectos es que tu producto tiene que tener un precio si quieres que la medición de clientes sea real. Si tu política es regalar tu producto, obtendrás información, pero no sabrás por qué están realmente dispuestos a pagar… y lo más importante, cuánto.
Por debajo o por encima de la competencia
Es difícil pero tienes que pensar bien cuál va a ser tu estrategia, si sales con un precio por debajo de la competencia, puedes vender mejor tu producto, pero también puedes plantear dudas de la calidad del mismo. Si te diferencias con un producto de mejor calidad que el de tu competencia, el precio debe ser obligatoriamente superior, pero debes dejar claro que cual es el valor añadido de tu producto.
¿Cómo planteo la salida del producto?
El uso de las tecnologías y la situación de crisis obligan a modificar las formas de acercarse al consumidor. Para conectar con ellos, hay que diversificar más que nunca los canales y las formas de llegar. Te damos tres claves para conseguirlo.
- Nuevas formas de segmentarles
Cada día los consumidores son más plurales, diversos, contradictorios. Para llegar a este tipo de consumidores hay que hacerlo con tendencias, valores y estilos de vida. Se puede hacer en un momento emocional determinado (mediante el móvil) o en una etapa de la vida apropiada (embarazo, compra de un coche, etc.) - Nuevas formas de acercarse a ellos
Hace años, un programa líder en televisión llegaba a un 50% de share, ahora conseguir un 10% ya es un triunfo. Esto quiere decir que la audiencia está más fragmentada que nunca. Tres de cada cuatro hogares ya esquivan todos los anuncios, cambiando de cadena o adquiriendo plataformas libre de anuncios. De ahí, que la tendencia sea apostar por la calidad de los mensajes en lugar de la cantidad. La idea actual es que la publicidad llame la atención, pero sin molestar.
La clave es seguir los pasos de marcas tan potentes como Red Bull y su salto estratosférico. Mediante eventos internacionales consiguen que la gente genere conversación, que se interesen. Despiertan curiosidad, llaman la atención. - Nuevos mensajes
También hay que modificar los contenidos que enviamos. Una audiencia más descreída y saturada pide contenidos más sinceros. Demandan emociones que tengan un efecto sorpresa.
Debemos acudir a una publicidad que busque más que nunca romper esquemas. Por ejemplo, creando mensajes que reconozcan las debilidades de las marcas: por ejemplo como hizo Avis hace años, con una estrategia con la que reconocían que eran los segundos en el mercado.